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      平均12天开一家店的西西弗怎么玩新书店?

      时间:2017-06-27来源:联商网作者:陈肖丽

      受网络图书市场冲击和高额税洗礼后,一种更加立体和生动的文化氛围出现在了当今众多书店中。

      在我国电商迅速崛起的那几年,书因为其高标准化特性,短短几年线上销售就达到了50%,一下颠覆了传统线下书店渠道,使得大批的实体书店面临闭店窘境。也是在那时,一批新的书店悄然兴起,成功进入购物中心新宠的行列。

      他们放下传统包袱,积极寻求改变,不管是卖“杂货”的城品,卖衣服的方所,还是做投资的建设书局,其都有一个做书店的共性——不止卖书。他们更多的是提供一种休闲和社交的空间,一种全新的文化消费或者生活消费的模式。

      作为最早一批民营书店中的典型,西西弗也是在那时开始转型,研究最有效的盈利模式。从近年来各大机构统计的书店品牌排行榜中也不难看出,西西弗转型确有成效,均处各榜单之首。

      转型之后的西西弗,开始注重坪效,但始终没有将其slogan “参与构成本地精神生活”的核心价值理念抛弃。而是作为一种竞争力,从选址、商品组合、营销活动等各个方面的相互搭配,一方面打破传统书店只提供卖书功能这一说;另一方面,也拓展延伸了其核心价值理念。

      随着消费升级,购物中心已成为当代城市商业最热门的商业形态,越来越成为城市大众生活的重要组成部分。而西西弗明显意识到了这点,早在2009年其诞生的第一家购物中心PARK书店后,进驻购物中心开店就一直是其主流选址模式,面积一般维持在500-800平方米。而这背后,是其董事长金伟竹对购物中心书店形态进行长达5年的研究,和208个研发课题。

      这家于1993年第一批民营书店潮里起家的书店从遵义创业,渐次扩张到贵州,之后十多年间都专注在西南一隅发展。近十年来,西西弗先后进驻珠三角、长三角、东北及华北地区,70余家连锁书店遍布超过30个城市。目前已和包括银泰、华润、凯德、龙湖等大型开发商达成合作。

      金伟竹表示,与地产商合作主要有三种合作模式。第一种是单纯的租金模式;第二种是抽成模式;第三种是两者取高。这三种模式灵活运用,并不单一。西西弗的19个专业系统里,商业地产团队有8人,细分为三个团队,与地产商进行入驻谈判。2017年年初,该团队就已经把上半年要开的店面全部确定下来。从签约到开业,最快30多天就可开一家店。“2017年我们预计开新店比2016年的31家新店就多11家,达到42家。2017年总店量达到112家。过百家店,冲五亿关。”

      为此,西西弗还专门研发了一套标准化的快速连锁体系。从门店选址、品牌VI识别、店型规模,到商品组合、空间体验、服务感受等各个方面,都进行严格管控。19个专业团队除日常工作外,还会在金伟竹的带领下进行课题研究,从2010年的“如何支撑连锁书店的发展模式”课题研究开始,目前为止已经探索了300多个课题,并且还在继续,今年将启动以客群服务互动为核心的3.0模型的创新。

      相比钟书阁等实体书店,西西弗的各个店面都有统一的风格,颇具辨识度。当然,其中一些表现较好的基础设施,也会成为西西弗每家门店的标配,比如其旗下的“矢量咖啡”和“不二生活”。

      魔鬼出自细节,西西弗特别关注读者“路感”,步入书店,地面上有着十个主题区的分类动线指引。除此而外,展台的设计也充分体现了以人为本的理念,三层的高度是以一个普通身高的读者以最舒服的姿势抬起手臂能够触及的高度而设;书架间的过道间距则以两个人并道而行不至擦蹭,又不显得疏远为宜,而每个书架又皆可移动,便于举办活动。

      当然,除了咖啡馆外,每家门店都有留于顾客阅读的坐吧和舒缓神经的轻音乐。金伟竹说,“这是我们富有特色的一个动线设计,我把卖场做成十大主题,这就要谈到图书分类,过去传统书店用中图法分类,但是西西弗在分类方面早已不再用中图法,它只适用于图书馆的分类。作为书店更多地是面对顾客,他们需要指引,需要感性的主题指导方式,从而明白自己想看哪些书,做哪些事,西西弗的分类是基于这样的一个思考。”

      同时,基于大数据的分析,西西弗的每家门店都存在差异化。主要体现在产品定位上,每一家西西弗书店都会根据该区域商圈的客群特性精细搭建不同的产品结构。

      在运营上,西西弗的各个书店每天都有运营日志。每天每家店都会在管理后台上传运营日志,详细记录当天西西弗书店所在城市的天气状况和书店的人流状况、周边客观环境出现的变化等。店长也会有日报、周报等内容上传,从自身积累一手数据,将运营逐渐细分化。

      金伟竹认为,西西弗的经营理念可以概括为三点:空间体验是基础,产品运营体验是核心,服务互动体验是增量。从西西弗的物理空间来看,其前场区域板块较为丰富,畅销书、外文书、文创产品及西西弗排行榜与专题图书榜都在这一区域,一进店便给人一种丰富的感觉。“你必须在游泳池里学游泳,因为在岸上永远也看不会。”

      当然,在这个人人都想在社交领域分得一杯羹的商业氛围下,西西弗也在挖掘社交媒体的圈子传播效应,并利用如微博和微信等周期性新媒体进行一系列营销互动,从而增加顾客的粘性。

      据悉,西西弗每年会举办上百场文化活动。最近一期的“亮点自然博物馆”,也于6月15日在全国各个门店内展开。除了在相应门店内陈列了有关的道具展示外,还通过微博话题#奇妙动物在哪里#与粉丝互动,目前阅读量也已超10万。而在西西弗门店的检索书目处,也可以看到一块“百感交集”墙,上面写满了顾客的各种寄语。

      在西西弗看来,虽然书店自古以来都承载着文化属性,但本质上也是零售,有着商业属性。文化是根本,商业是方式,两者应是相辅相成的。而两者之间的粘合剂,就要靠经营者去不断摸索和尝试了。

      金伟竹并不在意“最美书店”这些虚名。“书店的本质是把书卖好,漂亮固然重要,不漂亮就不会得到商业市场的认同,但这不是本。”金伟竹认为,西西弗的主业是零售,图书是西西弗的一种商品,“图书固然也是文化产品,但做零售就应该从零售商品的角度来思考,从零售的角度去谈书”。

      善于思考确实是金伟竹的特质之一,这位董事长生在东北、长在山东,成年后游历过深圳和越南河内,做过金融、炒过期货……在他执掌西西弗书店之前,最为传奇的经历是闭关在家一面相“妻”教子,一面研读佛法整整七年。在他身上既有着北方人的豪爽,也有着码头文化熏染下精明与干练;他有着领军人善于号召与鼓动的外向外场,也有着老僧入定般的沉郁和静寂。

      他仅用了八年的时间,且是在实体书店整体萎靡的八年间,西西弗一口气开了六十多家书店,且拓展速度丝毫没有放慢的意思。如今,金伟竹给西西弗2017年的发展主题定为:向内、向外、创新。金伟竹说:“西西弗现在属于基础形态,未来产品线的延伸与孵化要在完成基础建设以后。机会随时都在,只是需要知道先做什么,再去考虑下一步。”

      我想,金伟竹已经准备好了,正如金伟竹总结他的青春岁月,两个字,就是折腾。


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