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      以消费者来主导 谈零售业的发展趋势与创新

      时间:2015-08-17来源:中国商界网作者:库赛

      零售业趋势

      随着消费环境等等的变化,零售业也表现出全球化的新趋势。

      以前零售商是主控零售市场趋势,但是现在是由消费者来主导的市场,消费者决定了商品、价格以及以后的趋势发展,所以现在由零售商主导的市场转型为消费者所决定的市场。其次是零售也不再像以前单纯的是交易和买卖,零售现在已经变成了跟客户之间的一个持续性对话,从客户或消费者开始调研,到消费者进行产品交易,以及交易后通过自己的手段向各个渠道进行自己的经验分享,这是一个持续性的对话,而不像以前单独的交易,单个流程。

      因此,门店也开始了角色变化,门店不仅仅是消费者交易的地方,更多是提供消费者生活方式的理念,消费者在门店中可以进行社交活动,而且门店也会提供更多有艺术性的展示。

      从品牌和零售商的关系来看,品牌会更接近消费者的需求,通过消费者的需求出售更多他们满意的产品,而零售商也会代表品牌,他们两个的关系是互相交互的。

      此外,零售不仅仅只是零售单一的行业,它还跨界跨领域,像电信、媒体、旅游等其他金融类行业都可以称之为零售商。

      以客户为中心的多渠道,不仅仅是单一的,中国很多的品牌和零售商强迫客户去选择渠道,他们指定给客户,包括加盟商指定客户说,你可以选择什么样的渠道,而不是由消费者自己选择的。让消费者自己去选择渠道这是未来最大的一个趋势。

      中国市场特点

      中国在零售方面趋势和发展体现出了自身的特点。首先是移动端,交易双方绕过了桌面,不单用PC机,而是用移动进行交互和进行购买。

      其次就是B2C与O2O的涌现,三四年前,中国大部分的品牌和零售商认为B2C只是在阿里巴巴的天猫上进行交易,或者京东上进行交易,但是随着市场的转变和经济的发展,这些品牌,还有这些零售商也意识到,开拓自己品牌B2C商城的趋势。

      随着移动平台的广泛应用,社交商务越来越多被中国的企业广泛使用,商家用微信的平台进行了银行卡和社交的集成,随着中国市场的扩大,消费者对产品,还有对品牌的要求和期望会更高,消费者希望得到更多的品牌辨识与这些品牌的意识。

      最后一点是政府支持转型,转移到本地经济消费,政府出台了一些政策来支持本地的零售商,更多的进行本地消费经济的扩展,而不是纯出口,而且也降低了IPO的标准,这使得更多企业能够进行IPO。

      从中国目前B2B状况来看,改变加盟商心态比较难,需要长期的合作。对于零售商来说,需要一个整体的全局观,要有一个计划,转型、人才、财力需要有一个统一运筹帷幄的全局观。单纯的降价不能体现品牌的价值,零售商要清晰的知道品牌的价值是什么,保持跟消费者之间持续的沟通,同时知道消费者的购买行为,他需要什么,要进行消费者的洞察,去更全方位的提供消费者的购物体验。

      总的来说,中国的市场是变幻莫测,而且速度非常地快。这里包括有地方化,包括税政、财政分到各个地区,再接下来是快速不同的各地区时间的成熟程度,这也导致了中国市场特点突出,是多样化的,中国零售市场的挑战是相当大的。

      以消费者为中心转型

      现状,以零售商的角度再看消费者的整个购物旅程。

      首先是消费者洞察,零售商通过知晓消费者的分析和人物画像细分市场,概括当前和未来的整个趋势。

      第二个是生活方式,零售商提供消费者的是生活消费,而不单纯是产品和服务。同时内容的增值也是必要的,包括延展产品和诚信服务。

      第三就是消费者整个体验环节,这是和消费者旅程是息息相关的,零售商要尽量给消费者提供无缝体验,包括产品的丰富性,便捷的交易,以及跟消费者产生的互动,还有个性化的这些服务。其中个性化的消费者,包括产品内容,服务内容,能跟消费者息息相关交互的东西。

      此外,零售商必须考虑如何能够提升跟消费者的黏性,其中包括提供给消费者的附加价值、个性化的促销、独家的服务和产品以及消费者对品牌的识别。

      从实际层面来看,以消费者为中心的零售转型所面临的挑战,从多渠道这个维度到全渠道O2O(AACCI)面临的挑战包括:一致性、灵活性、客户为中心,协作性、创新性,

      首先是一致性,这里的一致性包括有愿景,还有整个品牌的价值,还有整个组织的协调能力,包括绩效目标。如日播集团组织内部并没有很好的协调性,之前只注重营业额的增加,忽视了对品牌的着重。为了达成以客户为中心的转型,首先是消费者洞察,分析消费者是什么样的,以什么样的消费者为企业的驱动目标。然后针对消费者洞察进行了品牌的重新定位,根据品牌的重新定位,进行了加盟商管理、采购限额、OTB商品管理流程。

      第二个是如何让数据驱动品牌的文化。进入大数据时代以来,数据对品牌来说是非常重要的。通过数据它可以知晓商业模型改怎么转型,如Achica是英国比较奢华的一个全品类的品牌,它从之前的闪购模式到多种模式混合的商业模式,包括闪购、B2C、精准促销,数据上都能得以体现。

      第三个是以消费者为中心。如全世界第二大移动通讯商The Carphone Warehouse,通过促销管理实现了一致性的促销,无论是在企业网页上还是门店上都可以看到,这种一对一个性化促销制定的方案。

      第四个是关于协作的,如马来西亚一个既是批发商又是零售商的品牌-Mydin,通过品牌协作让消费者在各种情况下,各种地点都可以随时随地对其产品进行购买,甚至可以在图片上进行扫描,通过手机端进行购买。

      第五个是创新,创新是零售商必须始终的一点,只有创新,企业的品牌、产品才会给消费者带来更好的体验。

      现在这个时代对于零售商来说是激动人心的时代,只要应对这些挑战,通过有效的解决方案,就能提升营业额、品牌这种多维度的层面的业绩。


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